新明珠陶瓷积极谋变

2014-12-31 16:45:53   来源:南京新闻网   0 点击:
  金融风暴环境下,企业外销普遍受到影响,销量下滑。但是一些企业仍然以积极的行动和态度开发外销市场,解读这些企业的外销策略,对于有...

  金融风暴环境下,企业外销普遍受到影响,销量下滑。但是一些企业仍然以积极的行动和态度开发外销市场,解读这些企业的外销策略,对于有志开发外销市场,或在外销上遇阻的企业可能会有一些帮助。 
  自从去年刮起的金融风暴袭击中国以来,众多以外销为主的企业纷纷进入了一个“冰河”时期。陶瓷卫浴企业更是如此,很多企业纷纷转战国内市场或者在国内外市场徘徊。 
  新明珠陶瓷集团面对国际市场形势,采取了一系列调整。无论是产品还是销售,无论是团队还是管理。如今,新明珠外销市场与去年同期相比,依然保持持平状态。以至于一位欧洲的客户直接和新明珠的高层说,“像你们出口总额这么大的企业,就是下降30%我们都不奇怪。但是你们不但没有下降而且保持平稳,这很了不起。” 
  在新明珠陶瓷集团副总经理李重光的眼里,赵容是位巾帼不让须眉、敢想敢闯敢干的人物。 
  赵容是重庆人,自从2003年底进入新明珠以来,一直致力于集团国际市场的拓展与管理。去年年底,新明珠陶瓷集团彻底整合了国际贸易管理架构,将萨米特出口部和新明珠出口部合并,统一管理,统一布局,并由赵容统一负责。 
  据说,她今年经常是晚上八九点钟才下班。为了不断分析数据、分析市场、调整策略、整合资源、挖掘潜力,一向高效工作的她经常是加班加点赶工作。 
  李重光认为,这是没有办法的事情。“在这种经济不景气的时候,你必须比往常付出多倍的努力,才有可能取得与往常同样的成果。” 
  为了让外销保持稳定与发展,新明珠集团采取了系列调整,而赵容也在其工作上进行了一系列的变革。    开发适销国外市场的产品是企业外销的重要手段。图为新明珠技术研发中心。
   引发了市场的一系列的变化,让赵容早已料到2009年将是一个相当困难的年份。“这就注定了自己要付出多倍的努力,才能有机会收获相同的成果。所以,从去年开始我们就一直在加紧内功修炼。为保持一个良好的成绩而努力。” 
  赵容介绍,在去年遇到经济寒流的时候,新明珠陶瓷集团就做出了快速反应,特别是对主体市场的调整。“比如遭受金融危机重创的美国。从去年下半年开始已不再作为我们的重点市场。在欧洲市场,就根据客户的具体情况进行梳理,该扶持的扶持,该淘汰的就淘汰。” 
  “从集团角度讲,就是迅速调整管理架构,成立了独立运作的出口部门,现在赵容是新明珠集团出口总经理,跟以往在营销管理上归属于国内销售体系不一样。这是新明珠面对金融风暴作出的一个有力的调整。”新明珠陶瓷集团副总经理李重光如是说。 
  赵容更是每天都高度紧张。“赵总接到集团公司新的任命以后,立即对新明珠和萨米特两个出口部门人员进行了全方位调整,对部分中层、基层人员作了岗位调动,旨在快速加强两个部门同事的融合,使两个部门的业务运作和管理快速达到同步。 
  国际贸易部一位工作人员表示,今年以来,在严峻的经济环境下,集团国际贸易部全体人员一刻也不敢松懈。 
  “精耕细作的重点,包括了人力资源配置和产品资源配置两大方面。具体到业务运作中,就是深入细致地了解市场、分析市场、分析客户情况、分析行业动态和信息,把握标杆客户,制定相应的措施重拳出击。把每个区域市场的客户分类整理分析,对有可能增长的每一个市场乃至每一个客户都进行深度挖掘,对于增长空间比较大的市场,调动精兵良将重点开拓和提升。同时按区域分配专业人员细致研究市场,根据各市场的消费需求,搜集第一手信息协助研发部门开发适销对路产品,包括花色、配套等等,真正让专业人做专业事。”由于这些调配工作做得比较到位,最终才取得了一个基本持平的成绩。 
  会议的主要目的就是聆听海外代理商来自市场一线的信息反馈和需求,与客户共同探讨目前形势下厂商如何携手进一步提升国际市场销量的对策。 
  新明珠集团国际贸易部员工有60多人,与出口商检、报关和储运等相关的后台服务工作都全部由本部门人员自己承担。“他们这个团队是新明珠整体素质最高的队伍之一,其中还有不少员工是从国外留学回来的。”集团副总经理李重光先生在采访中告诉我们。
  一则消息让行业为之侧目:益高(EAGO)卫浴与国外某王室控股的大型集团公司签订了年度战略合作协议,该大型集团公司在益高的年度采购额达近800万美元。 
  在益高公司位于佛山意美家陶瓷卫浴世界的营销总部外记者看到,一个很大的立在地上的促销牌子,有几款产品的价格打到了5折以下。据了解,这是其公司正在全国统一开展的促销活动,看来在国际市场高奏凯歌的益高也没有放下国内市场的开发和占领。 
  因为促销、国外市场开发等工作实在很忙,该公司一位不愿透露姓名的益高卫浴品牌策划专员接待了记者。   
益高是1996年开始市场运作的,当时国外市场和国内市场的销售比例是3:7,到2008年后,国外销售已占到50%以上,销售额达1亿多元人民币;2008年相比2007年国外市场销售增长30%,今年企业的国外销售计划将比去年增长50%。 

益高在国际市场始终坚持以销售“EAGO”品牌产品为主,也承接部分国外的高端品牌贴牌生产。据这位益高品牌策划专员介绍,经过多年的运营发展,益高已在欧洲等国际市场培养了众多“EAGO”品牌的拥护者,市场开始逐步成熟和稳固。 
  为开拓国外市场,益高每年都花巨资派团队到国外考察学习,吸纳国际先进技术、产品设计与管理模式等。积极利用展会开发国外市场也是益高的重要战略,据悉,2009年,益高将接连参加德国法兰克福卫浴展、美国亚特兰大KBIS厨卫展和上海国际卫浴展等有国际代表性的三个展会。据介绍,益高在刚刚参加的德国法兰克福ISH展会上获益不小,现场众多客商、国外知名设计师等了解了益高的产品后,纷纷表达了合作的意向。 
益高的外销产品主要以欧式风格为主,产品偏重在休闲卫浴领域,产品有桑拿房、按摩房、按摩浴缸及整体卫浴空间产品等,这与国内目前偏重洗手盆、坐便器等产品结构不太相同。据这位策划专员分析,也正因为如此,随着国内经济发展、消费市场日渐成熟,国内市场潜力很大。 
   据这位品牌策划专员介绍,益高卫浴目前的国外市场范围为欧洲、亚洲、非洲等,没有开发美国市场。他解释,这主要是产品的风格与美国的需求不一样的原因。 
益高做外销总的来说还是不错的,而且一直坚持在国际市场销售自有品牌产品,这在一定程度上加强了益高在国际市场运作的主动权,并积累了“EAGO”品牌的影响力及美誉度。这种坚持以自有品牌销售国外市场的方式值得很多企业,尤其是潮州的外向型卫浴企业学习。

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